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很多年前一直困惑于大師黑格爾那句：“存在就是合理的”，但對于這種高深之人高深之理論，膽小如我卻也不敢向外人表達我的疑惑，為了不被識破，只有拼命在認定真理的前提下努力去維護這一必須正確的哲學*名言。凡事只怕認真二字，在這條不歸路上我一路狂奔，還真讓自己悄悄儲備了許多使“不合理”成為“合理”的解釋。高壓試驗變壓器但當下對于新近崛起的一個還不被太多人認可或認識的存在，卻也讓我費了番心思，盡管頭痛腦熱卻又欲罷不能、不吐不快，那就是電改新生——售電。前述系列里面實際上已經提到過關于貴州售電側改革的情況，但就當下貴州相對安靜的售電市場，本篇想再從自己不太成熟的視角，進行一次嘗試性的闡述，以解隔岸觀火之饞。

　　在全國范圍內，廣東售電依然“獨步武林”，累計公示了四批174家售電公司，7個月的競價交易，廣東共成交電量159.8億千瓦時，超出此前 140億千瓦時預期，提前三個月完成全年目標，售電公司整體市占有率為71.37%，進度及市場參與熱情超出改革設計者預期;同位于售電側改革先鋒的重慶則顯得腳步緩慢一些，目前為止僅公示了四家售電公司，且獨立售電公司尚無實質性業(yè)務開展;繼廣東、重慶后黑龍江、福建售電異軍突起，其售電側改革試點方案均于8月獲得批復;云南省則于9月8日就云南售電側改革實施方案開始向電改各方征求意見。

　　現(xiàn)下貴州售電側格局則顯得要撲朔迷離一些，一方面貴州配售電公司項目隨著國家100個增量配網試點申報的啟動顯得如火如荼，躍躍欲試，風景這邊獨好;另一方面三類售電公司的全面準入和退出辦法呼之欲出卻又“猶抱琵琶半遮面”，即使是興義陽光和貴安新區(qū)兩個已然成型的配售電公司也沒能獲得市場直接交易的準入資格。這樣的狀況實際也反映出政府對于售電側改革的慎重，特別是廣東的“暴利”問題和重慶的結算之爭，以及國家層面統(tǒng)一的售電側實施方案在幾個月前征求意見后也遲遲未能出臺，都給售電側改革的決策增加了一些顧慮和擔憂。在貴州直供電市場已然形成大氣候和大格局的情況下，很多人都會提出“還要售電公司來干嘛?”的疑問。誠然，這些擔憂和疑問有著其客觀性和實際意義，但是作為國家電改的核心內容之一，售電是國內電力市場“大咖”們在綜合考慮歐美電力市場的發(fā)展歷程和當下國內輸配售一體大壟斷格局等因素后，所提出的一種革新的方向和趨勢，其存在必有其合理的一面。

　　一、分工進化

　　1分工產生效率。

　　2014年，羅振宇在《這一代人的怕與愛》里有過這么一段話一直讓我印象深刻：“在十八世紀晚期，一個叫亞當斯密的老頭，走到了一家做針的作坊去參觀，他看到了一個驚人的一幕，他這一幕寫在了他開創(chuàng)經濟學奠基的那本創(chuàng)作《國富論》。他說這個工廠不過20個人，但是他們分工協(xié)作，每天這個工廠可以生產48000根針;但是如果讓他們自己做完整道工序，即使是一個熟練工人，一個人也做不了20根針。為什么這個工廠會做出這么多針呢?很簡單因為他們分工了。凱恩斯講過一句話，經濟學的道理千條萬條，但是如果說有一條亙古不破的真理的話，那就是分工。”

　　社會分工的細化正是千百年來人類社會不斷進步的象征，它既是因也是果，是一種人類個體智慧進步的偶然，也是人類群體文明向前發(fā)展的必然。放到中國電力工業(yè)來看，我們從計劃經濟規(guī)劃、建設、運營、發(fā)輸配售產銷供大一統(tǒng)的年代，分化為現(xiàn)如今的發(fā)電|供電|用戶產業(yè)鏈條，完成了電力工業(yè)的*次分工細化，奠定了國家電力工業(yè)在過去三十年里大跨越、大發(fā)展的基礎，但商品生產者、商品使用者*隔離后所形成的自然壟斷屬性帶來的遲滯效率也在隨著規(guī)模的拓展而逐步顯現(xiàn)，貴州本輪電改直供電的大踏步前進向這種固有模式發(fā)起了沖擊，而因為售電角色的缺失使得火電廠替代售電公司扮演了一個及生產又營銷的雙重角色，這不是一個市場經濟社會應有的角色越位，火電廠奔走于煤炭、售電之間疲于奔命、首尾難顧，高壓試驗變壓器沒有參與其間的個體是無法明白一個營銷組一個月內1萬公里公路行程跑客戶的酸甜苦辣咸的。而且連財務核算也不能*適應當前的角色問題，目前多數(shù)火電企業(yè)報表里連銷售費用的核算科目都沒有。要化解這種不平衡、不和諧和低效率是需要有一個新的分工來擔當和肩負的。而售電公司這一全新的分工角色*可以剝離出火電企業(yè)這份職能，提升其效率的。

　　2服務衍生價值。

　　電量商品高度同質化的特性決定了其銷售的復雜性和特殊性，從營銷層次而言，可以分為價格營銷、技術營銷、關系營銷和價值營銷，就當前的市場而言價格營銷占了*的比重，技術、關系有一定的輔助性，而價值營銷以目前火電企業(yè)捉襟見肘的營銷力量而言根本無法開展。而一旦能夠讓售電公司以專業(yè)化的姿態(tài)進入市場以后，是*可以在價值營銷領域大展拳腳的，目前歐洲市場廣告做的zui有品味的非售電公司莫屬，因為這是由電力商品的營銷難度所倒逼出來的品牌戰(zhàn)略選擇。國內很多電廠和發(fā)電集團隨著歷史的積淀已經形成自己的企業(yè)文化和業(yè)界口碑，但是很難說有哪一家企業(yè)的品牌真正具備市場價值，因為在漫長的計劃體制周期下使他們缺乏營銷自己品牌的手段、渠道、精力和意識，而這一點恰恰可以由售電公司來彌補。未來的售電公司通過廣告推介、售后服務、互聯(lián)網+等更加自由化和富有創(chuàng)新性的方式和方法，可以以更友好的營銷界面向公眾發(fā)布電力商品信息，加深電力商品供應者和使用者的。個人以為其行業(yè)特性*可以歸入第三產業(yè)內服務業(yè)的范疇，按其交易量計算可以*的擴充本省第三產業(yè)的產值，不經意間我們就為實體經濟“轉方式、調結構”做出了別的方式難以獲得的貢獻。

　　3連接形成新型拓撲。

　　售電群體的出現(xiàn)，實際上形成了一種可以直接聯(lián)絡市場兩端的新的連接結構，這種連接將電力市場傳統(tǒng)的垂直線性結構轉變?yōu)楸馄交徒换ナ降男滦屯負浣Y構，以期實現(xiàn)商品流、信息流、資金流更為靈活地實時傳遞。一方面可以減少火電營銷的投入，使其能夠有更多的精力投入到安全生產、節(jié)能環(huán)保、燃料采購等重要把控環(huán)節(jié)上，另一方面也幫助那些缺乏政策了解和節(jié)能意識的用電戶，更加專業(yè)化的去管理他們的用電成本，盡可能多的去享受電改紅利，同時把全部的精力放在其終端商品市場的經營上面。第三還可以大幅節(jié)約電力市場公共管理成本，假設全市場客戶均由售電公司代理交易的話，電力交易中心需要提交調度執(zhí)行的合同數(shù)量可以大幅降低90%，由幾千份電廠與客戶的合同簡化為幾百份電廠與售電公司的合同。第四對于需求側管理的引導，也可以由售電公司作為新媒介來開展。4增值服務催化能源金融。

　　在上述分工連接、服務增值的基礎上，售電公司按照本輪電改的指導方向，其重頭是建立在電力交易脈絡之上的增值服務。理論上包括用電管理、節(jié)能服務、合同能源管理、運維檢修、增量配網等一系列客服內容。其實在這些基本項目之外，售電公司業(yè)務還可能從金融領域產生新的經濟價值，一方面通過長協(xié)合同形成應收賬款后，可以以電費應收賬款作為這一新型企業(yè)的融資抵押物;另一方面，由于初期售電公司的抗風險能力偏弱，由此為保險領域誕生新的電費回收險和供電安全險等險種帶來了可能;第三，以合同能源管理、信托、BOT節(jié)能技改項目等為依托的償付方式，實質上也為類金融項目大步挺近貴州能源市場打開了一扇窗戶。而且在售電公司這種雙向連接的*形態(tài)下，其服務對象并不局限于客戶，電廠側也可以成為其節(jié)能領域的潛在服務對象，特別在當前對于超低排放、煤耗達標以及靈活性改造等方面火電廠有著旺盛的資金需求的情況下，這一角色的進入更加能夠引導社會資本進入實體產業(yè)，當然政府以能耗和環(huán)保為方向的監(jiān)管導向，此時也顯得格外重要。第四方面就是之前已經闡述過的電力期貨市場。

　　二、鯰魚的效用

　　在看完上述的分析以后，您可能會問，除了分工細化的意義之外，前述的后三項內容電網公司*可以承擔或者實施，為什么還需要售電公司呢?的確，上述增值經濟活動，以網公司的角色去做*可以實現(xiàn)，興許會做的更好。但是其自然壟斷的主體地位、“獨孤求敗”似得的孤單存在，在使其經濟活動能量巨大的同時也會不自覺產生市場的惰性，這也就是為什么國家一定要引入售電公司在售電側打破壟斷推行改革的“初心”。售電公司在增值服務或者增量配網領域的進入，相較于網公司的體量而言微小的基本上是可以忽略不計，但是請不要忘記“量子”這一微小至不可分割的微觀物理學界存在，高壓試驗變壓器微小不等于無，而恰恰因為微小、活躍、不連續(xù)、不成體，反而使得其在沒有固有約束的負擔下創(chuàng)造巨大能量的可能遠遠超越我們現(xiàn)在可以觸摸的宏觀物質。同樣售電公司依靠著靈活、創(chuàng)新、打破傳統(tǒng)，是可以給我們帶來新的微觀力量改造宏觀經濟結構的可能的。所謂“麻雀雖小五臟俱全”，若售電公司的小型配網可以搞的更加智能化、人性化、市場化，對于大網而言就可以產生“標尺作用”，主網的運行模式將不在孤單，反而因為有了參照物的存在，可以使得電網的運營活動更加生動、真實、光鮮而透明，讓人們可以給予更多的關注和理解。

　　而對于電網公司和發(fā)電主體兩者而言，國有企業(yè)性質是趨于一致的，因而在從售電角度進入營銷領域后，營銷業(yè)務的特殊性必然會對其固有的人才體系、薪酬體制、績效模式以及財務制度都帶來新的挑戰(zhàn)，營銷業(yè)績的導向性質、與民營企業(yè)的公平競爭都會促使兩個企業(yè)從自發(fā)“改”向自覺“革”過渡。

　　管理學上有條經典理論叫做“鯰魚效應”，鯰魚在攪動其他魚群生存環(huán)境的同時，也激活了魚群的求生能力。售電公司就可以是哪條精力旺盛的“鯰魚”，不停竄動于發(fā)電和電網之間，讓先前酣睡的電力市場不敢再打盹小憩懈怠，必須時刻注視、觀察、揣測著這個新的物種會否偷吃或多吃那本來屬于電力大哥們的飯食。

　　當然，電企的過分擔憂也是沒有必要的，因為新電改三個原則不會破：市場化、能源安全和國企的基石地位。因此，電力國企在吃著*的同時，應該去做的是積極關注、充分參與，這才能順勢而為、應時而生、乘勢而起。

　　三、后進危機

　　廣東3-9月的7次競價交易中，共有53家售電公司完成了交易，另有64家售電公司“零成交”未能開展業(yè)務。與此同時市場高度集中，雖然廣東規(guī)定單個售電公司*不能超過15%，但實際情況來看，**家售電公司*達到91%，前五大售電公司*64%，市場分化明顯。前售電公司位列*進入的13家售電公司之中，充分反應了改革進程中的先發(fā)優(yōu)勢，*入者享受改革紅利。*十三家售電公司早在年初就將廣東省內有資格參與購電的用戶瓜分完畢，加上前三個月巨大的購電價差，*售電公司成為改革zui大受益者。

　　看到上述信息時，我們可能會為*13家之外的廣東售電公司扼腕嘆息，他們發(fā)現(xiàn)了市場的前行方向卻沒能把握住市場的先機，但是真的是這樣嗎?這樣的想法只是基于條塊分割計劃體制下，以省區(qū)為單位的電力市場的考量，而未來方向應該是區(qū)塊式的劃分電力市場，就如同現(xiàn)今的美國電力市場，只有如此才能根據各省區(qū)的能源構成不同實現(xiàn)zui大化的資源優(yōu)化配置。在放大的區(qū)塊市場環(huán)境下，若以南方五省作為一個區(qū)塊來看，無疑廣東售電公司群體整體走在了南網各省的前列，這也就意味著南網區(qū)域其他省份正在逐步喪失售電市場的先機。從日前國家*綜合司下發(fā)征求意見的《南方區(qū)域跨區(qū)跨省月度電力交易規(guī)則(送審稿)》內可以看到，在跨省區(qū)交易里已然設定僅廣東、廣西售電公司可以參與交易，而其它省區(qū)未予考慮，這種擔憂正在從政策層面得到印證。

　　放到全國的市場范圍，除了廣東、重慶外，福建、黑龍江已蓄勢待發(fā)，云南售電交易規(guī)則亮點頻頻，其它各獲批電改省份也均在其電改方案中售電改革部分著有筆墨。貴州因為其綜合電改的先發(fā)優(yōu)勢，在售電側的儲備上已經獲得了一定的土壤，尤其在配售電領域，相信在不久的將來能夠在售電側大發(fā)異彩，跨入售電長跑隊伍的*梯隊。

　　綜上，售電公司的客觀存在，可以從社會分工、增值服務、扁平連接、鯰魚效應、標尺意義等方面自證其存在的合理性，更能進一步提升電力市場生態(tài)圈的多樣性和完整性。希望貴州售電群體能夠在當前這一個充滿想象空間的階段積極儲備和學習，爭取能站在發(fā)達省份售電市場的肩膀上，為未來的貴州售電保留一塊我們自有的疆域。不要遲疑也不要觀望，不要等到外省售電大鱷們推杯換盞、把酒言歡大談主動智能微網合同能源互聯(lián)電力金融期貨邊際出清的時候，我們還停留在信息不對稱價差的狹隘幻想當中，機會永遠只留給有準備的人。