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說到“直銷”所有的人都知道，直銷難做的就是市場(chǎng)份額的穩(wěn)定和市場(chǎng)空間的提升。市場(chǎng)上競爭激烈、瞬息萬變，客戶群體由于自身素質(zhì)的不同和利益的驅(qū)動(dòng)，容易象“墻頭草”一樣，風(fēng)吹四處倒。如何鞏固自已的市場(chǎng)，努力提高市場(chǎng)占有率，永新經(jīng)營部客戶經(jīng)理吳茂先自有自己的一番心得：“要搞好直銷，必須練好直銷營銷的基本功，這就是開啟直銷大門的鑰匙。”

健全客戶檔案

熟悉吳經(jīng)理的人都知道，吳經(jīng)理總是隨身帶著一個(gè)小本子，吳經(jīng)理自嘲“小本子”就是他的武功秘笈，是他在直銷市場(chǎng)上必備的武器。大家耐不住好奇，硬要吳經(jīng)理拿出“小本子”給大家看看，吳經(jīng)理經(jīng)不住大家的死纏亂打，把本子掏出給大家看，大家一看上面密密麻麻寫滿了客戶的名稱、地址、聯(lián)系電話和用油周期，大家不覺有些失望，吳經(jīng)理卻笑而回答：“只有健全了客戶檔案，才能了解客戶，才能主動(dòng)出擊，有了這些基本的客戶的資料，我才能掌握客戶的用油情況，定期回訪，不流失一位客戶”。大家聽了，不覺對(duì)吳經(jīng)理的敬業(yè)精神肅然起敬。

與客戶形成良好關(guān)系

吳經(jīng)理在工作中與客戶不僅有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，在生活中，對(duì)客戶也是噓寒問暖，只要客戶有困難，總是竭盡所能去幫助客戶。

記得有一次，工業(yè)小區(qū)的一位老板，由于女兒轉(zhuǎn)學(xué)遲遲沒有辦理，離開學(xué)的日子只有幾天了，這位老板急得象熱鍋上的螞蟻，吳經(jīng)理剛好對(duì)這位客戶進(jìn)行定期訪問，得知這位客戶為這事著急時(shí)，立即安慰客戶說：“別急，讓我想想辦法”。吳經(jīng)理回到縣城后立馬為這位客戶找關(guān)系，四處托人辦理，終于在開學(xué)的第二天，這位老板的女兒如愿以償?shù)倪M(jìn)入了學(xué)校。這位老板握住吳經(jīng)理的手感動(dòng)的說：“你是我見過好的經(jīng)理，以后你就是我的兄弟，我們工業(yè)小區(qū)的用油不管任何價(jià)格，一律定點(diǎn)在你們永新經(jīng)營部用油。”

從此，這些客戶跟吳經(jīng)理形成了“鐵哥們”關(guān)系，因?yàn)橛兄?ldquo;鐵”一樣的關(guān)系，這些客戶都成了永新經(jīng)營部的忠實(shí)客戶群體。

“知已知彼”百戰(zhàn)百勝

永新縣城雖小，但是競爭卻異常激烈，單是系統(tǒng)外小額配送車就有四輛，由于這些系統(tǒng)外小額配送車，不分晝夜的送油到工地上去，對(duì)我們的直銷市場(chǎng)造成了很大的沖擊。吳經(jīng)理得知后，急在心里，立即與公安、消防聯(lián)手打擊這些非法運(yùn)營，有效的遏制了社會(huì)小額配送車不斷擴(kuò)張的勢(shì)頭，使成品油經(jīng)營秩序得到了明顯的好轉(zhuǎn)。為了摸清這些小額配送車的送油去向，吳經(jīng)理親自帶領(lǐng)員工蹲點(diǎn)出入縣城的四個(gè)路口，經(jīng)過一路跟蹤，得知這些小額配送車主要送油到昴山、三灣、等修路工地。摸清對(duì)手的銷售對(duì)象后，吳經(jīng)理將情況匯報(bào)到經(jīng)理室，經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)親自上門說服客戶，并以“保質(zhì)、保量、價(jià)優(yōu)、主動(dòng)送油上門，絕不收運(yùn)費(fèi)”的承諾，與客戶簽定一年用油的購油協(xié)議。

開拓區(qū)外市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)空間

除了穩(wěn)固區(qū)內(nèi)市場(chǎng)外，吳經(jīng)理還想方設(shè)法挖掘區(qū)外客戶，來拓展市場(chǎng)空間。吳經(jīng)理心系客戶，立足以客戶滿意為宗旨的服務(wù)方式，經(jīng)常主動(dòng)上門拜訪客戶，及時(shí)主動(dòng)地為客戶提供油品價(jià)格變化的訊息，為了保證客戶用油數(shù)量，對(duì)前來購買油品的客戶總是親自陪同客戶到油庫發(fā)油。由于“誠信、誠懇”，區(qū)外直銷銷量每月達(dá)到100-200噸，為永新直銷工作奠定了很好的基礎(chǔ)。

一份耕耘、一份收獲，功夫不負(fù)有心人。1-9月份永新經(jīng)營部直銷累計(jì)完成量達(dá)到2629.8噸,完成年計(jì)劃的105%，穩(wěn)居全區(qū)的螯頭。

這些成績對(duì)于吳經(jīng)理來說是微不足道的。路遙知馬力。隨著石化行業(yè)的深化發(fā)展，直銷工作面臨著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我們相信：在以后的工作中，他一定會(huì)百尺竿頭，更進(jìn)一步，將以百倍的干勁、不倦的追求，朝著更高的目標(biāo)奮進(jìn)。